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⛵️ Si hay manera de reducir el precio, los prospectos la encontrarán
En el correo de hoy:
- Artículo: Si hay manera de reducir el precio, los prospectos la encontrarán
- Video: La importancia de una postura filosófica ante los clientes
- Links y otros recursos
- Actualiza tus estrategias con Sail Away
Artículo: Si hay manera de reducir el precio, los prospectos la encontrarán
Hay servicios donde la negociación del precio siempre se complica.
Una empresa vende un servicio de acompañamiento a proyectos: su oferta de valor es asegurar el éxito de los proyectos.
Esto lo hace a partir de inteligencia de mercado, coordinación y asesoría.
Es de muy alto valor por sus clientes pero al planteárselo a un prospecto, siempre busca negociar el precio a la baja.
¿Cuál es tu hipótesis? ¿Qué le podría estar pasando a esta empresa?
Les pedí que me mostraran una propuesta.
Lo que creían que vendían y lo que vendían era muy distinto.
Las propuesta estaba hecha en formato de tiempos y materiales.
En esencia, el servicio consistía en entregables.
Por lo tanto, no era ninguna sorpresa que los prospectos cuestionaran la necesidad de cada uno de esos entregables.
Quizá si eliminaban un par podrían pagar 20% menos.
Y ojo, los entregables no son ni de cerca lo más valioso del servicio. Son un medio y consecuencia del mismo.
La solución: cambiar la arquitectura del pricing a una basada en valor y especificada por proyecto.
Ejemplo: Acompañamiento a proyecto donde se buscará X resultado. El servicio incluye inteligencia de mercado relevante, reuniones periódicas estratégicas, coordinación con proveedores externos y asesoría on demand asociada al proyecto.
Monto total: $X,000,000 MXN
De entregables a resultados y fin del problema.
De hecho el monto se empieza a ver bajo y quizá haya margen de subir el precio.
¿Cómo estructuras tu pricing en las propuestas? ¿Genera fricción en el proceso de cierre?
Video: La importancia de una postura filosófica ante los clientes
En este video hablo sobre la importancia de tener una postura filosófica ante los clientes.
A través de ejemplos y principios filosóficos de diferentes empresas, te muestro cómo esta postura puede generar confianza, poder y atractividad con los clientes.
Velo en Youtube aquí:
Links y otros recursos
Vender entregables está en gran medida obsoleto. ¿Cuál es la alternativa?
https://x.com/jlantunez/status/1718182009837646066?s=20
Un efecto de publicar consistentemente en las redes social es generar familiaridad para abrir puertas.
https://x.com/jakobgreenfeld/status/1718238493950841260?s=20
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