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Artículo: El trampolín al Olimpo

Un prospecto necesita tener una razón emocional fuerte para adquirir tus productos o servicios.

Lo racional no basta.

Pero ponerte en los zapatos del prospecto generando un nivel de empatía suficiente para entender sus motivaciones emocionales no es tan sencillo.

Por eso una de las principales preguntas de los vendedores es:

“¿Qué les tengo que preguntar? ¿En qué me fijo?”

Ante esa pregunta, evito darles un cuestionario, particularmente cuando se trata de cuestiones emocionales.

Mi experiencia con ellos es que tan pronto llega un cuestionario a sus manos, proceden a someter a su prospecto a un interrogatorio.

Eso termina por matar la incipiente confianza y generar incomodidad en sus prospectos.

La realidad es que si escuchas a tus prospectos, ellos te dirán qué es lo más importante para ellos.

Y como muestra te comparto un par de historias reales que te pueden dar luz sobre algunas razones emocionales que motivan a un directivo o gerente en una empresa.

Una ventana a las posibilidades

En una empresa grande y multinacional había un producto que tenía muy pocos clientes. Por mucho que intentaban, los vendedores no lograban posicionarlo. Sin embargo, los ejecutivos de la empresa peleaban por tener ese producto a su cargo.

¿Por qué un ejecutivo querría hacerse cargo de un proyecto de tan poca rentabilidad e impacto en el negocio?

La respuesta es que era un producto cool, innovador y los ojos de los altos directivos (e incluso el consejo) estaban puestos sobre él.

Por lo tanto, la visibilidad de los ejecutivos a cargo del producto era alta y servía de puente a mejores responsabilidades.

Era un producto que tenía cero lógica económica pero mucha lógica marketera y política.

La visibilidad tiene como efecto acelerar las carreras de los ejecutivos competentes y ambiciosos.

Si tu producto o servicio puede generar este efecto y visibilidad, entonces tienes que encontrar la manera de hacerlo evidente y de darle los recursos necesarios a tu cliente para que lo pueda presumir de forma interna.

El trampolín al Olimpo

Hay proyectos que hacen carreras. Todo alto directivo tiene una anécdota de un proyecto que transformó su empresa o rompió paradigmas en la industria.

La razón es que para llegar a un puesto directivo muchas veces hay que hacer cosas diferentes a partir de liderar iniciativas de cambio.

Por lo tanto, ejecutivos ambiciosos estarán siempre atentos a proyectos e iniciativas de alto impacto que puedan servir de trampolín a un mejor puesto.

Y ahí es donde entras tú.

Si los resultados esperados de tu producto o servicio son lo suficientemente atractivos para que tu comprador suba un peldaño más en la jerarquía corporativa, eso te hace más atractivo.

Si además percibe que estas comprometido con su éxito y le darás el soporte que necesite, entonces eso puede ser un factor importante de decisión.

Con tus prospectos, estos dos ejemplos no necesariamente serán lo que los motiven, pero si te pueden dar una idea de cómo se articulan estas historias a nivel emocional.

Vender hoy en día requiere conectar a ese nivel.

Nuevo programa dirigido a vendedores

Por eso uno de los grandes pilares de mi nuevo programa dirigido a vendedores que lanzaré en Enero es el descubrimiento efectivo a nivel emocional, económico, racional, estratégico y de negocio.

Un buen descubrimiento hace que el cierre sea más sencillo y rápido, a la vez que suele generar oportunidades más grandes.

Si diriges un equipo comercial o eres vendedor y estás interesado en un programa así, únete al waitlist para ser de los primeros en conocerlo:

​https://forms.gle/WQtfuJxAYewzaheSA​

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Links y otros recursos

El nivel de valor que necesita aportar tu producto o servicio para ser considerado.

​https://x.com/ddeutsch/status/1731880130748817523?s=20​

Un recordatorio para no exprimir a tus prospectos y clientes de forma poco ética.https://x.com/BentleyGTCSpeed/status/1730255693335114139?s=20​

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Actualiza tus estrategias con Sail Away

Consultoría en Estrategia Comercial con Raúl Santos: Si quieres mejorar tus resultados comerciales, encontrar nuevos segmentos de mercado atractivos y profesionalizar tu equipo comercial, es un buen momento para plantear en conjunto un proyecto de consultoría o asesoría en estrategia comercial.

Si estás interesado te comparto mis datos:

+528120102894

raul@sailaway.mx

Hasta el próximo Newsletter.

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