Únete gratis a 2,500+ suscriptores y recibe semanalmente un correo de Raúl Santos con estrategias para mejorar tus resultados comerciales.
⛵️ La siguiente frontera en las ventas
En el correo de hoy:
- Artículo: La siguiente frontera en las ventas
- Invitación a sesión en Zoom: Sobre la Consultoría en Estrategia Comercial
- Links y otros recursos
- Actualiza tus estrategias con Sail Away
Artículo: La siguiente frontera en las ventas
El esfuerzo comercial ya no es suficiente para generar oportunidades.
La semana pasada en una sesión de estrategia con un CEO me comentó que tras terminar un proyecto de rediseño de su plataforma tecnológica ahora cambiaría su prioridad:
Me voy a enfocar en las ventas.
Le respondí que sería más redituable enfocarse en el marketing.
Y es que la siguiente frontera en las ventas está en el marketing.
Me explico.
Su negocio está a punto de despegar y a la vez su principal obstáculo es la generación consistente de oportunidades bien calificadas y asociadas a sus productos más rentables.
Uniformemente, la prospección originada por ventas (a excepción de recomendaciones) se ha vuelto más difícil y no hay señales de que eso vaya a cambiar.
Las razones son estructurales:
- Los decisores ya no tienen números de teléfono corporativos donde contesten ya sea ellos o sus asistentes.
- Los mensajes en frío por correo o en redes sociales son muy poco efectivos, particularmente cuando son automatizados y con poca relevancia.
- No hay tanta visibilidad respecto a la mejor persona a contactar para generar una oportunidad, mientras que las asistentes y recepcionistas se reservan esos datos.
- El costo de oportunidad de dar un espacio para una reunión se ha incrementado de forma sustancial (por fatiga de zoom o no estar en la oficina).
Eso hace que los canales típicos de prospección por ventas o Sales Development Representatives pierdan efectividad.
Por lo tanto, una estrategia sofisticada de marketing abre las llaves a que los vendedores aumenten su desempeño.
Es el caso de mi cliente.
Qué significa sofisticar el marketing:
- Definir los segmentos más atractivos del mercado y las ofertas más relevantes y rentables para cada segmento.
- Encontrar una multiplicidad de canales efectivos de adquisición de clientes para cada tipo de segmento.
- Crear, medir y refinar campañas a partir de prioridades estratégicas, estacionalidad y necesidades del mercado.
Paradójicamente, regresamos al origen de la disciplina de las ventas desde hace 100 años: el marketing y la publicidad.
Y no bastará con que marketing le pase los leads a comercial sino que los mismos vendedores tendrán que adoptar prácticas de marketing.
Invitación a sesión de Zoom: Sobre la consultoría en estrategia comercial
Te invito el próximo miércoles 29 de Noviembre a las 10:00am a una sesión vía Zoom donde hablaré sobre la Consultoría en Estrategia Comercial.
Si eres lector de este newsletter desde hace tiempo, sabes que mi negocio principal es la consultoría en estrategia comercial. Quizá alguna vez te hayas preguntado si esto es algo que funcionaría para ti.
Quizá te preguntas si puedas utilizar algunas herramientas de la consultoría en estrategia comercial para mejorar los resultados de la división o negocio a tu cargo.
O incluso es posible que tú mismo dirijas una empresa de consultoría o servicios profesionales y siempre estés buscando ideas de cómo ser más efectivo.
En esta sesión de Zoom, abriré una ventana a la Consultoría en Estrategia Comercial y cómo incide en los resultados de una empresa.
En concreto:
- El tipo de problemas y oportunidades que son candidatos a un proyecto de consultoría.
- Ejemplos reales de proyectos, modificados para mantener la confidencialidad pero manteniendo su estructura.
- Distintos formatos de estructurar un proyecto de consultoría.
- El tipo de impacto que se puede generar a partir de la Estrategia Comercial
Al final de la sesión abriré el foro para tener una conversación entre los participantes
Si eres un Director General, dueño o directivo, no te puedes perder esta sesión.
Regístrate aquí: https://forms.gle/nAmgr1XUa56t521G7
Links y otros recursos
La importancia de crear nuevos productos y servicios de forma constante.https://x.com/BentleyGTCSpeed/status/1725938206946808118?s=20
La importancia de responder rápido a las oportunidades y un ejemplo de cómo pensar creativamente para cerrar deals más grandes.
https://x.com/HackItMax/status/1724789411983114560?s=20
La relación entre incentivos, forma de estructurar el pricing y los comportamientos.
https://x.com/awilkinson/status/1725543812964188332?s=20
Actualiza tus estrategias con Sail Away
Consultoría en Estrategia Comercial con Raúl Santos: Si quieres mejorar tus resultados comerciales, encontrar nuevos segmentos de mercado atractivos y profesionalizar tu equipo comercial, es un buen momento para plantear en conjunto un proyecto de consultoría o asesoría en estrategia comercial.
Si estás interesado te comparto mis datos:
+528120102894
raul@sailaway.mx
Hasta el próximo Newsletter.
Raúl Santos | Sail Away
Únete gratis a 2,500+ suscriptores y recibe semanalmente un correo de Raúl Santos con estrategias para mejorar tus resultados comerciales.
En el correo de hoy: Artículo: El trampolín al Olimpo Links y otros recursos Actualiza tus estrategias con Sail Away Artículo: El trampolín al Olimpo Un prospecto necesita tener una razón emocional fuerte para adquirir tus productos o servicios. Lo racional no basta. Pero ponerte en los zapatos del prospecto generando un nivel de empatía suficiente para entender sus motivaciones emocionales no es tan sencillo. Por eso una de las principales preguntas de los vendedores es: “¿Qué les tengo que...
En el correo de hoy: Artículo: Tecnología: ¿Fuente de Distracción o Dominancia? Ebook 2023: El año de la reinvención Links y otros recursos Actualiza tus estrategias con Sail Away Artículo - Tecnología: ¿Fuente de Distracción o Dominancia? Desde hace años es a la vez moda y lugar común concebir la estrategia de una empresa como: Convertirse en una empresa Tech driven, AI Driver, mobile first, Data driven, blockchain based, etc. etc. La Transformación Digital como marketing y cero sustancia....
No hay forma que WeWork México sobreviva en su estado actual. Softbank le puede seguir inyectando dinero ,pero eso sólo retrasa lo inevitable: su modelo de negocio no es sostenible. Un artículo reciente de Whitepaper, cita la dificultad de Wework de aumentar la ocupación, contener el churn y sostener precios que puedan hacer viable el costo que implica rentar grandes espacios en algunos de los mejores edificios de oficinas de la CDMX....