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• Artículo: El temperamento para no andar por las ramas
• Links y otros recursos
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Artículo: El temperamento para no andar por las ramas

Hay una cita de Warren Buffett que considero importante que todo estratega comercial se la tome muy a pecho.

“Opportunities come infrequently. When it rains gold, put out the bucket, not the thimble.”

“Las oportunidades llegan con poca frecuencia. Cuando llueve oro, saca el balde, no el dedal.”

Cuando estás en un negocio B2B, particularmente donde hay servicios a la medida o donde las necesidades varían por tipo de clientes te confrontas con que hay dos tipos de deals que puedes encontrar allá afuera:

Pequeños deals transaccionales y GRANDES DEALS

No es infrecuente que la diferencia sea 10x, 100x o incluso 1000x.

Te pongo un ejemplo de mis servicios de asesoría de Sail Away en 2023.

Uno de mis deals más pequeños fue de $49,000 MXN y uno de los más grandes fue de $1,000,000 MXN.

La diferencia es de 20x.

El deal más grande fue de los más interesantes, de mayor impacto al cliente y rentables.

Esta dinámica se replica en prácticamente todos mis clientes, incluso los que venden commodities.

Y luego es una pena ver a los vendedores enfocarse en los deals pequeños, sacando el dedal y no la cubeta para atrapar oro.

Cuando un Director General me busca, es porque quiere crecer significativamente y hay cosas que se tienen que resolver o mejorar para que esto suceda en la práctica.

Invariablemente, una de las conclusiones es que los vendedores tienen que dejar de recargarse en deals chicos transaccionales para ir por oportunidades más grandes.

Y no es cuestión de apreciación: es que matemáticamente es la única forma de llegar a objetivos ambiciosos.

Todo esto me lo comunicaba un mentor hace años con una frase cuando le ponía demasiada atención a oportunidades muy pequeñas o complejas: “No andes por las ramas.”

Era un poderoso código para enfocarse en lo importante y que no harías mal en adoptar en tus conversaciones con tu equipo comercial.

Ahora, para perseguir ese tipo de oportunidades, tienes que estar preparado y comprometido.

Te cuento un caso triste de un proyecto de $1.5M que está en mi CRM marcado como CERRADO DESCALIFICADO.

Era para un grupo de socios que no se pudieron poner de acuerdo sobre cómo elevar su negocio a partir de aprovechar una tendencia muy actual.

Cito a Whitepaper:

“Nearshoring was on the lips of many executives during third quarter earnings calls, and in the first six months of 2023, Mexico raked in around $29 billion in foreign direct investment, up 5.6% from 2022. More than half was in the industrial sector”.

La inversión en el país estaría encaminada a lograr el mayor ritmo de crecimiento registrado desde 1997, lo que está demandando 2.5 millones de metros cuadrados adicionales en espacios industriales — 80% más que hace un año (Reuters).

Via Whitepaper.mx

Esa empresa está en una industria donde hay grandes fuerzas de mercado que pueden crear fortunas pero que no durarán para siempre.

Si hicieran algo, cualquier cosa, estarían facturando decenas de millones de dólares.

Esa es la escala de su posibilidad.

En cambio, no se han decidido cómo invertir para entrarle. Están paralizados y con algo de inseguridad sobre su oferta.

Te pongo una analogía: es como si tuvieran un granero lleno en un momento de escasez sin anunciar que está a la venta porque es harina refinada y no orgánica y tienen duda de si se venderá.

Si siguen así, es posible que la oportunidad desaparezca y se les vaya de las manos.

Por eso es tan importante estar preparado, tanto técnicamente como en temperamento para perseguir grandes oportunidades.

Y cuando existen, hacerlo proactivamente, estratégicamente y agresivamente.

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Links y otros recursos

Las razones profundas y psicológicas de por qué alguien querría contratar un chef privado te pueden abrir una ventana sobre cómo posicionar un producto o servicio premium que no tiene un racional estrictamente económico.

​https://x.com/constantraise/status/1724231037918540114?s=20​

Seguimos con irse por las ramas, ahora desde la perspectiva de decisiones sobre gastos de una empresa que abandonan dólares para ahorrarse centavos.

​https://x.com/sweatystartup/status/1723312641345564814?s=20​

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Actualiza tus estrategias con Sail Away

Asesoría con Raúl Santos: Si quieres mejorar tus resultados comerciales, encontrar nuevos segmentos de mercado atractivos y profesionalizar tu equipo comercial, es un buen momento para plantear en conjunto un proyecto de asesoría en estrategia comercial.

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Hasta el próximo Newsletter.

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